Provízia realitného makléra v kancelárii je jeho podiel z odmeny, ktorú kancelária dostane od klienta za sprostredkovanie obchodu. Kancelária si z nej pokrýva náklady a maklér za svoju prácu dostane časť podľa dohodnutých pravidiel. Kým sú pravidlá jednoduché a obchodov je málo, stačí dohoda pri káve. S každým ďalším maklérom, pobočkou a výnimkou pribúda priestor na nedorozumenia.
Článok je napísaný pre majiteľov kancelárií. Prejdeme si modely delenia provízie, body, ktoré musia pravidlá riešiť, výpočet krok za krokom a to, ako maklérovi ukázať, z čoho sa jeho odmena skladá. Trhové percentá neuvádzame. Výška podielu závisí od toho, čo kancelária maklérovi poskytuje, a spoľahlivé údaje o trhu nemáme.
Z čoho sa provízia realitného makléra počíta
Pred tým, než určíte percentá, musí byť jasný základ. Ak nie je napísaný, každý si pod „províziou z obchodu“ predstaví inú sumu. Spíšte si:
- Čo je základ. Odmena kancelárie bez DPH, alebo s DPH. Ak je kancelária platiteľom DPH, dáva zmysel počítať zo sumy bez DPH, pretože daň odvádza štátu. Tak či onak to musí byť napísané.
- Čo sa od základu odpočíta. Napríklad platené zvýraznenie inzerátu, fotograf alebo iné náklady konkrétneho obchodu. Ak sa odpočítavajú, majú byť vymenované.
- Kedy vzniká nárok. Keď klient odmenu kancelárii zaplatí. Ak sa vypláca skôr, napríklad po podpise, treba určiť, čo sa stane, keď obchod padne.
- Kedy sa vypláca. Napríklad s výplatou za mesiac, v ktorom klient zaplatil.
Modely delenia provízie
Nižšie sú základné modely a to, kde môžu narobiť problémy. Kancelária ich môže aj kombinovať, napríklad stupne podľa výsledkov s pravidlom pre delenie medzi dvoch maklérov.
Pevný podiel
Každý maklér dostane rovnaké percento zo základu. Ľahko sa počíta aj vysvetľuje. Nevýhodou je, že nerozlišuje medzi začínajúcim maklérom, ktorému kancelária dáva kontakty a pomoc, a skúseným, ktorý si obchody nájde sám.
Stupne podľa výsledkov
Podiel makléra rastie s tým, ako sa mu darí, napríklad podľa obratu alebo počtu obchodov za obdobie. Model motivuje, ak sú podmienky postupu jasné a maklér vidí, koľko mu do ďalšieho stupňa chýba. Treba určiť aj to, za aké obdobie sa výsledky počítajú a či sa dá zo stupňa aj klesnúť.
Podiel podľa zdroja obchodu
Iný podiel pri nehnuteľnosti, ktorú si maklér naberie sám, a iný pri dopyte, ktorý priniesla kancelária, napríklad cez web alebo reklamu. Model je férový, ale vyžaduje, aby sa pri každom obchode spoľahlivo zapisoval zdroj.
Delenie medzi dvoch maklérov
Jeden maklér nehnuteľnosť naberie, druhý ju predá, prípadne jeden zastupuje predávajúceho a druhý priviedol kupujúceho. Bez pravidla sa o rozdelení rozhoduje až pri výplate, keď už má každý svoj pohľad na to, kto urobil viac.
Podiel vedúceho tímu
Ak má kancelária vedúcich tímov alebo pobočiek, môžu dostávať podiel z obchodov svojich ľudí. Musí byť jasné, či ide z podielu kancelárie, alebo sa o ňu znižuje podiel makléra.
Čo musia pravidlá provízií riešiť
Pravidlá spíšte do jedného dokumentu, ktorý dostane každý maklér pri nástupe a pri každej zmene. Okrem základu a modelu delenia by mal odpovedať na tieto situácie:
- Zľava z odmeny. Ak maklér klientovi zníži odmenu kancelárie, ide zľava len z jeho podielu, alebo z celej sumy?
- Obchod, ktorý padne. Čo sa stane s už vyplatenou províziou, ak klient odstúpi alebo odmenu nezaplatí?
- Odchod makléra. Kto dostane províziu z obchodov, ktoré maklér rozpracoval a ktoré sa uzavrú po jeho odchode?
- Zálohy. Či kancelária vypláca zálohy na budúce provízie a ako sa zúčtujú.
- Fakturácia. Či maklér pracuje na živnosť a fakturuje kancelárii, alebo je zamestnanec. Od toho závisí, ako sa provízia vypláca a zdaňuje. Toto nastavte s účtovníkom.
- Výnimky. Kto ich smie schváliť a kde sa zapíšu. Ústna výnimka pre jedného makléra je pri ďalšej výplate zdrojom sporu s ostatnými.
Výpočet provízie krok za krokom
Na príklade je vidieť, kde sa vo výpočte robia chyby. Čísla aj pravidlá sú vymyslené a slúžia len na ukážku postupu. Nie sú odporúčaním ani obrazom trhu.
- Odmena kancelárie za predaj bytu je 6 000 € bez DPH.
- Odpočet nákladov: platené zvýraznenie inzerátu za 200 €. Pravidlá kancelárie z príkladu ho odpočítavajú, základ je teda 5 800 €.
- Rozdelenie na nábor a predaj: byt nabral maklér A, predal maklér B. Pravidlá z príkladu delia základ 30 % na nábor a 70 % na predaj, teda 1 740 € a 4 060 €.
- Podiel podľa stupňa: maklér A je na stupni s podielom 50 %, dostane 870 €. Maklér B je na stupni s podielom 40 %, dostane 1 624 €.
- Zvyšok pre kanceláriu: 5 800 € mínus 870 € a 1 624 € je 3 306 €. Z toho kancelária hradí svoje ďalšie náklady.
Prehľad, z ktorého maklér pochopí svoju odmenu
Maklér by nemal na výšku provízie čakať do výplaty a potom ju prepočítavať na kalkulačke. Pri každom obchode by mal vidieť:
- odmenu kancelárie a základ po odpočtoch,
- svoj podiel a podľa akého pravidla bol vypočítaný,
- stav: čaká na úhradu od klienta, uhradené, vyplatené,
- súčet za mesiac a za obdobie, za ktoré sa hodnotí postup,
- ak kancelária používa stupne, koľko mu chýba do ďalšieho.
Ako zaviesť nové pravidlá
- Určite dátum účinnosti. Nové pravidlá platia pre obchody od konkrétneho dňa. Obchody uzavreté pred týmto dňom sa dopočítajú podľa starých pravidiel.
- Prepočítajte minulé obchody. Ukážte každému maklérovi, koľko by dostal za posledný štvrťrok podľa starých a podľa nových pravidiel.
- Dajte pravidlá písomne. Jeden dokument, jedna platná verzia, s dátumom.
- Určte jedného človeka na otázky. Maklér má vedieť, za kým ísť, keď mu výpočet nesedí.
Provízie a kariérny plán v rdPORTAL
V rdPORTAL dopočíta províziu provízny systém podľa pravidiel, ktoré si kancelária nastaví. Údaje berie z obchodného prípadu, z ktorého vystavíte aj faktúru, takže sumy netreba prepisovať. Kariérny plán maklérov má stupne s jasnými metrikami a maklér vie, čo musí splniť, aby postúpil. Čísla kancelárie aj jednotlivých maklérov vidíte v analytickom prehľade.
Ako s obchodnými prípadmi a kontaktmi pracuje celé CRM, opisujeme v článku CRM pre realitné kancelárie. Výpočet provízie je jedna z položiek administratívy, ktorú maklér pri každej nehnuteľnosti robí. Celý rozpis nájdete v článku Koľko času berie maklérovi administratíva.
Chyby pri províziách
- Pravidlá existujú len ústne. Po roku si ich každý pamätá inak.
- Výpočty robí jeden človek v tabuľke. Keď ochorie alebo odíde, nikto nevie, ako sa sumy počítali.
- Výplata pred úhradou od klienta bez pravidla, čo sa stane, ak klient nezaplatí.
- Delenie medzi maklérov sa dohaduje až pri výplate. Vtedy už obaja považujú svoj podiel za väčší.
- Maklér nevidí rozpis. Dostane len výslednú sumu a o zvyšku sa dozvie až v debate s majiteľom.
