Nábor nehnuteľností je práca, pri ktorej maklér získava od majiteľov nehnuteľnosti do predaja. V mnohých kanceláriách je to najťažšia časť obchodu. Kupujúci sa ozývajú sami cez portály, predávajúcich treba hľadať. Kto nábor nerobí pravidelne, má jeden mesiac plnú ponuku a ďalšie dva takmer prázdnu.
„Nábor je disciplína, nie šťastie. Kto má systém, každé ráno vie, komu má zavolať. Kto ho nemá, závisí od toho, aký je práve mesiac.“
Nižšie nájdete zdroje, z ktorých sa dajú získať nehnuteľnosti do predaja, postup pri súkromnej ponuke, prípravu na stretnutie s predávajúcim a denný rytmus, ktorý sa dá udržať aj popri obhliadkach.
Odkiaľ prichádzajú nehnuteľnosti do predaja
Mnohí makléri stavajú na jednom zdroji, najčastejšie na súkromných inzerátoch. Keď ten zdroj na pár týždňov oslabne, ponuka sa vyprázdni. Stabilnejšie je kombinovať niekoľko zdrojov naraz.
Súkromné ponuky
Majitelia, ktorí inzerujú sami na realitných portáloch alebo na Bazoši. Je to najrýchlejší zdroj, no zároveň najviac obsadený. Keď majiteľ zverejní byt sám, v priebehu hodín sa mu ozve viac maklérov.
Vlastná databáza
Bývalí klienti, kupujúci, ktorí si u vás pred pár rokmi kúpili byt a teraz hľadajú väčší, alebo záujemcovia, ktorí kúpu odložili. Títo ľudia vás poznajú a ozvať sa im je ľahšie než volať neznámemu majiteľovi. Podmienkou je, že ich máte zapísaných aj s poznámkami z posledného rozhovoru.
Pri oslovovaní databázy si overte, že máte na kontaktovanie ľudí právny základ podľa GDPR. Ak si nie ste istí, poraďte sa s osobou, ktorá má v kancelárii ochranu osobných údajov na starosti.
Odporúčania
Spokojný predávajúci často privedie ďalšieho. Po odovzdaní nehnuteľnosti sa mu o pár týždňov ozvite a spýtajte sa, či nepozná niekoho, kto zvažuje predaj. Za každé odporúčanie poďakujte, aj keď z neho obchod nebude.
Lokalita, v ktorej vás poznajú
Maklérom, ktorí sa sústredia na pár štvrtí, sa nábor robí ľahšie. Poznajú ceny, správcov domov aj predané byty v okolí a vedia o nich hovoriť konkrétne. Majiteľ z takej štvrte si vás skôr všimne podľa tabule na balkóne alebo podľa letáku s predanými bytmi z vlastného vchodu.
Web a sociálne siete
Stránka pre predávajúcich na webe kancelárie a príspevky o predaných nehnuteľnostiach na Facebooku a Instagrame. Málokedy prinesú dopyt v ten istý deň, ale budujú meno, ktoré si majiteľ vybaví, keď sa rozhodne predávať. Čo má taká stránka obsahovať, opisujeme v článku Web pre realitnú kanceláriu.
Ako osloviť majiteľa zo súkromnej ponuky
Pri súkromnej ponuke uspeje maklér, ktorý ju zbadá prvý a príde s presvedčivým argumentom. Rýchlosť zabezpečí pravidelná kontrola nových inzerátov v lokalite, ideálne každé ráno v rovnakom čase. Argument si musíte pripraviť sami.
Majiteľ, ktorý práve zverejnil byt, zvyčajne počuje od každého volajúceho podobné vety: že maklér má pre byt kupujúceho alebo že ho predá rýchlo a draho. Skúste telefonát postaviť inak:
- Predstavte sa krátko a povedzte, prečo voláte práve vy. Napríklad, že ste nedávno predávali byt v tom istom dome alebo ulici a viete, za koľko sa tam naozaj predáva.
- Viac sa pýtajte, než hovoríte. Prečo predáva, dokedy potrebuje predať, kam sa sťahuje, koľko záujemcov sa mu už ozvalo. Z odpovedí zistíte, čo ho trápi.
- Ponúknite niečo konkrétne. Porovnanie s predanými bytmi v okolí, informáciu, ako dlho sa podobné byty predávali, alebo postreh, čo by ste na jeho inzeráte zlepšili, napríklad fotky alebo popis.
- Cieľom telefonátu je stretnutie. O podmienkach spolupráce sa hovorí až pri nehnuteľnosti, keď vás majiteľ spozná osobne.
- Rešpektujte, čo majiteľ chce. Ak v inzeráte uvádza, že realitné kancelárie si neželá, nevolajte. Ak vás odmietne pri telefonáte, poďakujte a zapíšte si, kedy sa mu môžete ozvať znova, ak s tým súhlasí.
Stretnutie s predávajúcim
Na stretnutí rozhoduje dôvera. Majiteľ vám zveruje často najväčší majetok, aký má, a chce vidieť, že viete, čo robíte. Pripravte si:
- predané nehnuteľnosti v okolí s cenami, za ktoré sa skutočne predali,
- aktuálnu ponuku v lokalite, s ktorou bude kupujúci jeho byt porovnávať,
- plán predaja: fotenie, inzercia, obhliadky a ako často sa majiteľovi ozvete,
- jasné podmienky spolupráce vrátane provízie,
- ukážku inzerátu a fotiek z nehnuteľnosti, ktorú ste nedávno predávali.
Najsilnejším argumentom sú predané nehnuteľnosti. Majiteľ chce vedieť, či ste predávali v jeho lokalite a ako to dopadlo. Ak ich máte na webe ako referencie, ukážete mu ich v telefóne ešte počas stretnutia. Na weboch od rdPORTAL sa predané nehnuteľnosti medzi referencie dostanú automaticky, keď ich v systéme označíte ako predané.
„Predávajúceho najlepšie presvedčí to, čo ste už predali. Keď sa to na webe zobrazuje samo, referencie sú vždy aktuálne.“
Pri cene buďte úprimní. Ak majiteľ chce viac, než zodpovedá predajom v okolí, ukážte mu porovnanie a povedzte, čo podľa vás nastane, ak začne s vyššou cenou. Nadsadená cena na začiatku zvyčajne znamená dlhší predaj a neskoršie zľavy, ktoré záujemcovia na portáloch vidia.
Denný rytmus pri nábore nehnuteľností
Nábor funguje, keď má v kalendári pevné miesto. Rytmus, ktorý sa dá udržať aj popri obhliadkach, môže vyzerať takto:
- ráno 30 minút: kontrola nových súkromných inzerátov v lokalite a prvé telefonáty,
- hodina denne: telefonáty z databázy, teda pripomienky, bývalí klienti a odporúčania,
- raz týždenne: prehľad rozpracovaných predávajúcich s kolegom alebo vedúcim,
- po každom predaji: žiadosť o odporúčanie a doplnenie referencií na web.
Časy si prispôsobte vlastnému týždňu. Dôležité je, aby sa nábor robil stále, aj keď je ponuka plná.
Na takýto rytmus potrebujete čas. Ak ho maklér trávi prepisovaním inzerátov na portály a skladaním podkladov k obchodom, nábor ide bokom ako prvý. Oplatí sa preto zjednodušiť, čo sa dá. V rdPORTAL napíše AI asistent rdAGENT inzerát z poznámok z obhliadky, systém ho zverejní na portáloch aj na webe kancelárie a kontakty predávajúcich máte v CRM s celou históriou komunikácie.
Chyby, ktoré nábor brzdia
- Sľub ceny, ktorú trh nedá. Majiteľa tým získate rýchlo, ale po mesiaci bez záujemcov sa vzťah pokazí a vy budete vysvetľovať, prečo treba cenu znížiť.
- Žiadny ďalší kontakt po prvom telefonáte. Majiteľ, ktorý dnes povie, že predáva sám, môže o mesiac zmeniť názor. Ak sa mu neozvete, ozve sa niekto iný.
- Nábor len vtedy, keď je ponuka prázdna. Medzi prvým telefonátom a podpisom spolupráce často prejde niekoľko týždňov. Kto začne hľadať, až keď nemá čo predávať, má pred sebou niekoľko slabých týždňov.
- Poznámky v hlave alebo na papieri. Bez záznamu neviete, komu ste čo sľúbili a kedy sa máte ozvať. Pri odchode makléra kancelária o tieto kontakty príde.
Ako merať nábor nehnuteľností
Bez čísel neviete, ktorý zdroj sa vám oplatí. Stačí sledovať pár údajov za mesiac:
- koľko majiteľov ste oslovili a z akého zdroja,
- koľko stretnutí z toho vzniklo,
- koľko nehnuteľností ste naozaj nabrali,
- koľko z nich sa predalo a za aký čas.
Po troch mesiacoch uvidíte, či vám viac prináša ranné volanie na súkromné inzeráty, alebo práca s vlastnou databázou a odporúčaniami. Ak máte obchodné prípady v CRM rozdelené do fáz, tieto čísla nemusíte skladať ručne. Viac o tom v článku CRM pre realitné kancelárie.
Keď nehnuteľnosť naberiete, rozhoduje prvý dojem z inzerátu. Majiteľ ho uvidí ako prvý a podľa neho posúdi, či ste urobili, čo ste sľúbili. Návod nájdete v článku Ako napísať inzerát na predaj bytu.
